Category: Livres,Entreprise et Bourse,Management
Adjug !: Comment lever les objections et vendre vos ides Details
Vous avez une bonne idée, vous êtes convaincu qu'elle est utile pour votre entreprise, mais vous avez peur qu'elle soit sapée par les objections des uns et des autres ? Ce livre vous propose une méthode infaillible pour déjouer les critiques et faire triompher votre plan.Tout commence par une fable dont vous êtes le héros : à l'initiative d'un projet qui vous tient à coeur pour la bibliothèque de Centreville, vous allez devoir batailler ferme pour le défendre et gagner le comité à votre cause, en affrontant la kyrielle de questions déstabilisantes lancées par un public plutôt hostile. Vos adversaires ont des noms évocateurs, à l'image des personnalités typiques que l'on rencontre en entreprise : G. Failimportant, Benoît Lepoisson, la Marquise de Touvatrèbien ou encore Ève Itlerisk...Dans la seconde partie du livre, cette fable est analysée pour distinguer les quatre grands types d'objections émises face à une idée neuve : celles qui jouent sur la peur, celles qui tuent l'idée en l'ajournant, celles qui sèment la confusion et celles qui discréditent l'auteur du projet. À chaque poison son remède : John Kotter vous explique comment vous positionner dans ces différents cas, et donne sous forme de fiches pratiques les vingt-quatre réponses à apporter aux vingt-quatre attaques les plus courantes.Une méthode qui n'exige ni charisme ni talent d'orateur, et qui peut être utilisée dans toutes les situations où il s'agit de convaincre, tout en gagnant au passage la sympathie de l'auditoire.
Reviews
Les auteurs nous prsentent d'abord une histoire fictive. Celle d'une association qui gre une bibliothque municipale. AU cours de la runion de cette association, vous devez prsenter une ide de partenariat avec un magasin d'informatique. Lequel vous permettrait d'quiper la bibliothque avec du matriel informatique flambant neuf sans bourse dlier. Cette runion sera bien entendu maille d'un certain nombre d'interventions, d'objections, d'changes avec les participants. Autant d'occasions de pressentir la mthode que nous prsentent les auteurs par la suite.Cette mthode pour convaincre est base sur le constat qu'il est possible de tuer une ide de 4 faons diffrentes :1) Jouer sur la peur2) Tuer l'ide en l'ajournant3) Semer la confusion4) Ridiculiser ou discrditer l'auteur de l'ideEn allant dans le dtail, les auteurs ont observ qu' partir de ces 4 types d'attaques possibles, il existe en fait 24 objections possibles. Et ces 24 objections, le livre nous propose videmment 24 parades.Au final, c'est un petit bouquin sympathique. Je regrette simplement que la mthode soit prsente de faon un peu froide. Je m'attendais beaucoup plus d'exemples rels tirs de l'exprience des auteurs. De ce ct-l, le livre est un peu sec. Enfin, la traduction franaise est assez moyenne. Je mettrais un petit 13/20.
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